São hábitos mais poderosos do que decisões? Os comerciantes esperam que sim!

Por Leslie Brokaw – 16/05/2012

A ciência de como desenvolver hábitos é utilizado por empresas, tanto para moldar a preferência dos consumidores e para moldar a cultura corporativa.
Os hábitos são forças poderosas, e as empresas estão usando as forças ao interagir com clientes e funcionários.

“Ao longo das últimas duas décadas, a ciência da formação de hábito tornou-se um importante campo de pesquisa em neurologia e departamentos de psicologia em centenas de grandes centros médicos e universidades, bem como no interior de extremamente bem financiados laboratórios corporativos”, escreveu Charles Duhigg, em “Como as Empresas Aprendem Seus Segredos”
Duhigg lançou um novo best-seller “The Power of Habit: A Força do Hábito – Porque fazemos o que fazemos na vida e negócios”  É um tema fascinante: hábitos, em vez de tomar decisões conscientes, podemos ser moldados a tomar até 45% das escolhas que fazemos todos os dias, de acordo com um estudo [pdf] da Universidade de Duke.

Há um processo para a formação de hábitos:. O Cue, a recompensa, o hábito de desencadear uma ação, uma recompensa reforçada, desenvolve rotinas. Dê uma olhada no diagrama na imagem dos três elementos para visualizar como funciona (e como quebrá-lo).

A ciência de como formamos hábitos é usado para vender produtos. “Quase todos os grandes varejistas, a partir de cadeias de supermercados, os bancos e até o Serviço Postal dos EUA, tem um departamento de análise preditiva das dedicadoas compreensões não apenas dos hábitos de compra dos consumidores, mas também de seus hábitos pessoais, assim como a forma mais eficiente do mercado para eles”, escreveu Duhigg.

A história da pasta de dentes como um exemplo. “Cerca de uma centena de anos atrás, diz Duhigg, ninguém na América escovava seus dentes. Mas quando um importe executivo de publicidade Claude C. Hopkins ouviu falar de um novo creme dental chamado Pepsodent, ele pensou que poderia fazer uma arrasadora publicidade com tal produto – Hopkins fez do produto em um hábito diário entre os americanos e forneceu uma recompensa – Um ambiente limpo, um sentimento arrasador. Ele intuiu o ciclo de impor novos hábitos.

Os consumidores podem combater a manipulação do hábito através da observação. “Quando os consumidores começam a prestar atenção aos seus próprios hábitos, eles ganham uma autoridade sobre seu próprio comportamento que nenhuma empresa pode minar casualmente”, Duhigg disse.

“A ciência de como formamos hábitos também pode ser usada para transformar a cultura da empresa” Duhigg conta sobre como quando Paul O’Neill se tornou CEO da Alcoa e fez transformar hábitos de segurança dos trabalhadores uma prioridade. “Foi um grande negócio em uma empresa onde todos os seus empregados lidam com metais fundidos” Duhigg observou. O foco da Alcoa sobre a segurança do trabalhador através de melhores práticas foi o que Duhigg chama de mudança de um “hábito da distorção” – “que pode desbloquear padrões na vida de alguém ou em uma organização”.

Todo hábito tem três componentes: 1 – Uma Sugestão, que é um gatilho para o comportamento, 2 – Uma Rotina , que é o próprio hábito;. e, em seguida, 3- Uma Recompensa, que é como o cérebro decide se deseja armazenar esse padrão para uso posterior. “Prestando atenção a ambos, a sugestão e a recompensa, que alimenta o nosso hábito, fornecem a percepção de que pode mudar no hábito”. Isso significa experimentação – “As sugestões caem em uma das cinco categorias”, disse Duhigg: “uma hora do dia, um lugar particular, a presença de certas pessoas, uma emoção particular, ou um comportamento que se tornou ritual”.

Leia o prólogo do livro de Charles Duhigg clicando aqui “The Power Of Habit’

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